Inbound Marketing

Cómo crear unos Buyer’s Stages que te lleven al éxito

Como vimos, los Buyer’s Stages son las etapas por las que pasa nuestro público objetivo desde que descubre que tiene una necesidad, compara distintas soluciones, hasta que se decide por una solución y la compra o contrata.

Tener claro cuál es el proceso de nuestro Buyer Persona es el objetivo de todo profesional de marketing y necesario para saber qué tipo de contenido entregar para acompañarlo en cada fase.

Vamos a ver cómo trabajar cada fase de los Buyer’s Stages:

En cada una de las etapas vamos a definir el objetivo, el formato de contenido que vamos a ofrecer, el tipo de contenido que se debe tratar y las palabras clave adecuadas.

etapas buyer's-stages

Etapa de descubrimiento:

En esta etapa buscamos educar al público objetivo. Él cree qué tiene un problema pero no sabe cual y busca información pero no tiene intención de comprar nada.

Los formatos más apropiados para generar leads en esta fase son:

  • eBook
  • Libro Blanco
  • Lista de comprobaciones a considerar (checklist)
  • Infografía
  • Informes de datos y de investigación
  • Contenido editorial
  • Contenido de expertos
  • Contenido educacional

Los temas o términos más convenientes a tratar para educar al lector en la etapa de descubrimiento son:

  • Solución de problemas
  • Tratar un problema relevante
  • Riesgos asociados
  • La mejora de algo o alguien
  • Prevenir problemas
  • Optimizar un asunto

En cuanto a los títulos que tienen que acompañar a las palabras clave o el tipo de contenido para atraer a nuestro público objetivo, debemos utilizar los siguientes:

  • Listas (5 formas de…)
  • Cómo… (Cómo hacer…)
  • Preguntas frecuentes (FAQ)
  • Lo mejor (Mejores formas de..)
  • Noticias
  • Intercambio de preguntas y respuestas (Permitir a tus lectores hacer preguntas y resolverlas en un post)
  • Artículos de opinión
  • Curar contenido/Filtrar, seleccionar y mostrar información de diferentes fuentes

Etapa de consideración:

En esta etapa el público objetivo ya conoce el problema o necesidad que tiene y selecciona unas pocas soluciones de entre todas las que encuentra. Y para ello lo que hace es investigar sobre cada una de esas soluciones. En esta fase el visitante puede empezar a tener la intención de comprar o contratar una solución.

El objetivo en la etapa de consideración es empezar a ofrecer contenido de valor con información en profundidad sobre las distintas soluciones que existen para tratar de convencer a nuestro público objetivo y conducirlo a nuestra solución.

Los generadores de leads que utilizaremos para esta fase son:

  • eBook
  • Libro blanco
  • Lista de comprobaciones a considerar (checklist)
  • Podcast (archivo de audio digital disponible para descargar)
  • Webinar (seminario, taller o curso en directo en internet)
  • Vídeo
  • Calculadora
  • Plantilla
  • Casos de éxito

Los temas o términos que debemos utilizar en la etapa de consideración para presentar las distintas soluciones al lector y encaminarle a la nuestra son estos:

  • Solución
  • Proveedor
  • Servicio
  • Herramienta
  • Recurso
  • Software
  • Aplicación a algo

El tipo de contenido o títulos acompañados de las palabras clave apropiadas que tenemos que son habituales en esta fase son:

  • Listas (10 manera para…)
  • Entrevistas
  • Cómo… (Cómo hacer…)
  • Preguntas frecuentes (FAQ)
  • Lo mejor (Mejores formas de..)
  • Noticias
  • Intercambio de preguntas y respuestas (Permitir a tus lectores hacer preguntas y resolverlas en un post)
  • Artículos de opinión
  • Curar contenido/Filtrar, seleccionar y mostrar información de diferentes fuentes

Etapa de decisión:

En la etapa de decisión, qué es la última etapa del ciclo de compra, nuestro público objetivo tiene firmes intenciones comerciales y si ha llegado hasta aquí es porque le has conseguido atraer y convencer para que adquiera tu producto o servicio.

Nuestro objetivo en esta etapa es hacerle ver el valor de nuestra propuesta, por encima de las demás, a nuestro buyer persona. Y por tanto, convencerle definitivamente de que elija nuestra solución.

Las ofertas que vamos a entregar en esta fase en nuestro sitio web para generar leads y finalmente ventas son las siguientes:

  • Tabla comparativa
  • Guía de compra
  • Casos de éxito
  • Calculadora
  • Webinar (seminario, taller o curso en directo en internet)
  • Lista de comprobaciones a considerar (checklist)

Los temas a tratar o términos utilizados en esta fase para conseguir qué nuestro buyer persona elija nuestra solución son los siguientes:

  • Comparación
  • Frente a frente
  • Pros y contras
  • Referencia
  • Ventajas y desventajas
  • Review/Análisis
  • Prueba
  • Beneficios y costes

Para atraer al lector en la fase de decisión utilizaremos los siguientes términos o títulos con nuestra palabras clave:

  • Listas (5 formas de…)
  • Cómo… (Cómo hacer…)
  • Preguntas frecuentes (FAQ)
  • Lo mejor (Mejores formas de..)
  • Noticias
  • Intercambio de preguntas y respuestas (Permitir a tus lectores hacer preguntas y resolverlas en un post)
  • Artículos de opinión
  • Curar contenido/Filtrar, seleccionar y mostrar información de diferentes fuentes
  • Centrado en el producto
  • Comparaciones

Analiza en cada fase qué hace y como piensa tu Buyer Persona. Entrégale el contenido que más le interese según en la etapa de ciclo de compra en la que se encuentre y prepara unos buenos Call to Action y Ofertas de Generación de Leads para atraer al lector. Siguiendo estos pasos podrás construir unos buenos Buyer’s Stages que generen leads y te lleven al éxito.

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27 diciembre, 2017

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